CURSO DE VENTAS ONLINE PARA CLÍNICAS

OBJETIVOS DEL CURSO ONLINE TÉCNICAS DE VENTAS EN CLÍNICAS 

“No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, comunicación, el contacto, la presentación, etc., hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. “El cliente es lo más importante”. Sin duda, un buen eslogan que, de una forma u otra, muchas empresas lo expresan en sus mensajes publicitarios. Pero “del dicho al hecho…” ¿Se está preparado técnicamente para realmente dar el mejor servicio a nuestros clientes? La respuesta está en este curso que le prepara para dotarle de mayor fluidez en las relaciones interpersonales, conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones, etc. Un buen servicio a los clientes es hoy en día una ventaja competitiva que diferencia en el mercado.

ÍNDICE 

1 La comunicación         

                1.1 Introducción

                1.2 Naturaleza y definición

                1.3 Tipos de comunicación

                1.4 Elementos del proceso de la comunicación

                1.5 El proceso de comunicación

                1.6 Problemas de comunicación

                1.7 Personalidades de los actores de la comunicación

                1.8 Interacción de caracteres

                1.9 Comportamientos

                1.10 Las comunicaciones en clínicas

                1.11 La comunicación en la Venta

                1.12 Ejercicio de reflexión

                1.13 Cuestionario: La Comunicación

2 La comunicación oral y no verbal       

                2.1 La comunicación oral

                2.2 Características principales de la comunicación oral

                2.3 Normas para la comunicación oral efectiva

                2.4 Reglas para hablar bien en público

                2.5 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo

                2.6 Ejercicio de reflexión

                2.7 Cuestionario: La Comunicación oral y no verbal

3 Qué significa atención al cliente         

                3.1 Las motivaciones empresariales

                3.2 La empresa orientada hacia el cliente

                3.3 Coste de un mal servicio al cliente

                3.4 Significados de servicio al cliente

                3.5 Ejercicio de reflexión

                3.6 Cuestionario: Qué significa servicio al cliente

4 Tipos de servicios       

                4.1 Definición de servicio

                4.2 El servicio al cliente

                4.3 Las actividades del servicio al cliente

                4.4 El servicio al cliente y la calidad

                4.5 El cliente y el consumidor

                4.6 Empresas que dan servicio al cliente

                4.7 Ejercicio de reflexión

                4.8 Cuestionario: Tipos de Servicio

5 Fases del servicio al cliente   

                5.1 Fases

                5.2 Investigación de mercado

                5.3 La situación de pre-pedido o pre-compra

                5.4 La compra y el pedido

                5.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega

                5.6 Embalaje y presentación

                5.7 Exactitud y adecuación de las entregas

                5.8 Realización de cobros

                5.9 Servicio o apoyo posventa

                5.10 Tratamiento de las reclamaciones

                5.11 Ejercicio de reflexión

                5.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente

6 El producto   

                6.1 Concepto de producto

                6.2 Cualidades de los productos

                6.3 Importancia del conocimiento del producto

                6.4 Clasificación de los productos

                6.5 Ciclo de vida del producto

                6.6 Reposicionamiento del producto

                6.7 Obsolescencia planificada

                6.8 Estacionalidad

                6.9 Productos diferenciados y productos de competencia perfecta

                6.10 Producto puro y producto añadido

                6.11 Competencia directa y producto sustitutivo

                6.12 La importancia de la marca

                6.13 Gama y línea de producto

                6.14 Una clínica como producto

                6.15 Ejercicio de reflexión

                6.16 Cuestionario: El producto

7 El perfil del vendedor

                7.1 Introducción

                7.2 Personalidad del vendedor

                7.3 Clases de vendedores

                7.4 Los conocimientos del vendedor

                7.5 Motivación y destreza

                7.6 Análisis del perfil del vendedor

                7.7 El papel del vendedor

                7.8 Ejercicio de reflexión

                7.9 Cuestionario: El perfil del vendedor

8 Errores más frecuentes de los vendedores    

                8.1 No dejar hablar al cliente

                8.2 Relajar su indumentaria

                8.3 Revender

                8.4 Hablar mal de la competencia

                8.5 Prometer más de lo que podemos prometer

                8.6 Hablar con imprecisión

                8.7 Forzar el cierre

                8.8 No realizar seguimientos

                8.9 Ejercicio de reflexión

                8.10 Cuestionario: Errores más frecuentes de los vendedores

9 Tipos de clientes        

                9.1 El cliente en la cadena de abastecimiento

                9.2 El cliente interno

                9.3 Organizaciones sin clientes

                9.4 Tipologías de los clientes

                9.5 Ejercicio de reflexión

                9.6 Cuestionario: Tipos de clientes

10 Cara a cara con el cliente     

                10.1 Introducción

                10.2 El respeto como norma

                10.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara

                10.4 Cuándo y cómo empezar

                10.5 Cómo actuar

                10.6 Ofrecer información y ayuda

                10.7 Ejercicio de reflexión

                10.8 Cuestionario: Cara a cara con el cliente

11 El cliente difícil         

                11.1 Introducción

                11.2 Tenemos los clientes que nos merecemos

                11.3 El cliente aparentemente visceral

                11.4 El rechazo visceral

                11.5 El cliente verdaderamente difícil

                11.6 Problemas de carácter permanente

                11.7 La relación imposible

                11.8 Ejercicio de reflexión

                11.9 Cuestionario: El cliente difícil

12 Motivaciones del cliente para comprar I       

                12.1 Introducción

                12.2 La fachada

                12.3 El escaparate

                12.4 Señalización exterior

                12.5 Ejercicio de reflexión

                12.6 Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar I

13 Motivaciones del cliente para comprar II     

                13.1 Introducción

                13.2 Definición de las secciones

                13.3 Las zonas en la sala de ventas

                13.4 Localización de las secciones

                13.5 La elección del mobiliario

                13.6 Ejercicio de reflexión

                13.7 Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar II.

14 La venta como proceso         

                14.1 Introducción

                14.2 El proceso de compra-venta

                14.3 El consumidor como sujeto de la venta

                14.4 El comportamiento del consumidor

                14.5 Motivaciones de compra-venta

                14.6 Ejercicio de reflexión

                14.7 Cuestionario: La venta como proceso

15 Características y hábitos del consumidor habitual   

                15.1 Introducción

                15.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial

                15.3 Tipos de compras

                15.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor

                15.5 Ejercicio de reflexión

                15.6 Cuestionario: Principales instrumentos de conocimiento del consumidor

16 Tipología de la venta              

                16.1 Tipología según la pasividad – actividad

                16.2 Tipología según la presión

                16.3 Tipología según la implicación del producto

                16.4 Tipología según el público y forma de venta

                16.5 Ejercicio de reflexión

                16.6 Cuestionario: Tipología de la venta

17 Técnicas de ventas  

                17.1 Introducción

                17.2 Fases de la venta

                17.3 Contacto y presentación

                17.4 Sondeo

                17.5 Argumentación

                17.6 La entrevista

                17.7 Material de apoyo

                17.8 El cierre de la venta

                17.9 El seguimiento

                17.10 Ejercicio de reflexión

                17.11 Cuestionario: Técnicas de venta

18 Promoción  

                18.1 Promoción

                18.2 La publicidad

                18.3 Tipos de soporte publicitario

                18.4 Los efectos de la publicidad

                18.5 Ejercicio de reflexión

                18.6 Cuestionario: Promoción

19 Las objeciones          

                19.1 Introducción

                19.2 Sentido de las objeciones

                19.3 El vendedor y las objeciones

                19.4 Tipos de objeciones

                19.5 Tratamiento de las objeciones

                19.6 Descripción de las objeciones

                19.7 Ejercicio de reflexión

                19.8 Cuestionario: Las objeciones

20 Técnicas frente a objeciones             

                20.1 Normas generales frente a las objeciones

                20.2 Objeción-apoyo

                20.3 Descubrir la verdadera objeción

                20.4 Conformidad y contraataque

                20.5 Prever la objeción

                20.6 Retrase la respuesta

                20.7 Negación de la objeción

                20.8 Admisión de la objeción

                20.9 Ejercicio de reflexión

                20.10 Cuestionario: Técnicas frente a objeciones

                20.11 Cuestionario: Cuestionario final

TECNICAS VENTA CLINICAS

 

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